買酒嗎？3萬一瓶那種，咱們探了下這家“網(wǎng)紅”超市的零售隱秘
文/何己派 修改/陳曉平
電梯還沒下到B2層，面包的香味迎了上來。
進(jìn)入超市，與烘焙區(qū)相連的酒飲區(qū)先搶了眼球：啤酒、烈酒、葡萄酒，意大利、法國、澳大利亞，SKU超越2000個(gè)。不會挑？不要緊，說個(gè)需求和價(jià)位，店員會竹筒倒豆子一般介紹，詳細(xì)到酒莊、口感和適用場合。
進(jìn)門處的生果、蔬菜區(qū)，生鮮生果悉數(shù)預(yù)包裝，按份出售，不做堆砌而是平攤開來，很有視覺沖擊感，精心規(guī)劃的光束照映下，瓜果更顯艷麗；靠里墻方位的海鮮檔口，供給現(xiàn)場加工服務(wù)，右轉(zhuǎn)是約600平的餐飲區(qū)，有中、西、日式餐食供給。從烘焙、酒吧到餐飲，一概自營。
這里是T11生鮮超市坐落向陽公園的首店，毗連北京CBD，離三里屯使館區(qū)也不遠(yuǎn)，周圍環(huán)繞著辦公樓和數(shù)十個(gè)住宅小區(qū)。4000多平的超市里，你能找到標(biāo)價(jià)3萬的軒尼詩，稀罕的希臘酸奶和現(xiàn)切的巨型奶酪。
T11生鮮超市的掌舵手是杜勇，此前先后在LG、伊萊克斯、施耐德的零售板塊任職，一度操刀京東7FRESH項(xiàng)目。未開店前，T11即已獲過億融資，由IDG、光大控股新經(jīng)濟(jì)聯(lián)合領(lǐng)投，國美、遠(yuǎn)望本錢、壹叁本錢跟投。首店2019年6月試營業(yè)，至今已招引近10萬人次，估計(jì)2020年1月將正式開業(yè)。
T11創(chuàng)始人兼CEO杜勇
所謂T11，T代表Top，最好的；“11”涵義全神貫注，杜勇告知《21CBR》，反思零售業(yè)曩昔幾年走過彎路，認(rèn)識到零售實(shí)質(zhì)是做“人”的生意，要心胸敬畏，“各色立異、各式商業(yè)形式，你會感覺透著股‘錢味兒’。我期望，T11是樸實(shí)的?！?/span>
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選定商圈，做透一個(gè)商場
我從2012年開端創(chuàng)業(yè)，以2016年為分界線，大體分兩個(gè)階段：先做徹底的線下實(shí)體門店，后是線上線下一體化，做分布式電商，這樣門店變成招引流量、與用戶發(fā)生信賴的支點(diǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)做放大器，生意覆蓋面更廣。
T11的首店，2016年開端構(gòu)思，做商圈調(diào)研就花3年，直到2018年拿下物業(yè)，咱們先整理商圈的顧客模型，接下來樹立產(chǎn)品、運(yùn)營環(huán)境，以及技能裝備，細(xì)節(jié)作業(yè)用了半年時(shí)刻，門店建造的進(jìn)程耽擱了點(diǎn)時(shí)刻，實(shí)踐開工到投入使用，其實(shí)就花一個(gè)半月，T11是家“超前的門店”，咱們不想租物業(yè)10年、20年，中心再做任何大調(diào)整。
門店僅僅T11業(yè)態(tài)中的一環(huán)。就物理空間而言，T11將布局三種零售業(yè)態(tài)：中心旗艦店，2000-4000平米，這是我國未來一線城市的干流形狀，環(huán)繞這店型做布局；社區(qū)店，300-1000平米；第三種是便利店，80-150平米。
三種業(yè)態(tài)咱們不會單級開展，會先把一個(gè)密布的商圈做透了，再由商圈的需求來“織網(wǎng)”——大店再調(diào)配若干社區(qū)店、便利店。2020年頭的姿態(tài)，便利店業(yè)態(tài)就會開出，選在T11首店鄰近的衍生方位。
北京之外，T11不尋求特別快，沒有擬定某個(gè)階段有必要開多少家店的方針，開店節(jié)奏就兩個(gè)定位：首要，聚集一線城市和富庶的二線城市，人口會集、商圈富庶、營商環(huán)境好；其次，每進(jìn)入一個(gè)商場，深耕細(xì)作。最終方針，是在一二線城市以嚴(yán)密的網(wǎng)點(diǎn)建造、最優(yōu)的物流匹配，及最優(yōu)的線上流量矩陣，樹立新的分布式電商。
T11向陽公園的首店，2020年1月正式開業(yè)，APP會在元旦啟用。試營業(yè)6個(gè)月，數(shù)據(jù)體現(xiàn)很不錯，發(fā)生實(shí)踐購買的挨近十萬人次，線上有小程序，到家事務(wù)奉獻(xiàn)20%營收，2020年末，到家占比應(yīng)該能到40-50%。
慣例狀況，線上訂單的客單價(jià)是90-120元，線下是120-150元的水平，節(jié)慶或許高到200元。T11首店按線上一天4000單負(fù)荷規(guī)劃，現(xiàn)在約在1000單左右，輻射周圍約3公里，派送也是自有團(tuán)隊(duì)。
首店離盈余距離不大，流量再增20%，就掙錢了。一家T11大店全體出資3000萬以內(nèi)，自己的要求是，開任何一家店，當(dāng)年有必要盈余。零售這東西，會的不難，難的不會。
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不看對手，選品不患多而患不精
咱們更傾向?qū)θ兆佑星榫w的消費(fèi)集體。來T11店里消費(fèi)的，共通點(diǎn)是對日子要求高，消費(fèi)情緒老練，既想買最好的東西，也尋求性價(jià)比。
從運(yùn)營精細(xì)化到質(zhì)量把控，咱們要做零售金字塔塔尖的部分，沒有多少供給商能到達(dá)要求的水平，只要自己做。鮮花、餐飲、烘焙到酒水，以往咱們要聯(lián)營運(yùn)營的類目，T11百分百自營，未來一段時(shí)刻新開門店，也均為自營。
比方烘焙，上新品區(qū)分兩季，每一季職工研制數(shù)十個(gè)單品，盲測評選，選定15個(gè)SKU成為當(dāng)季主打，或許國內(nèi)沒幾家企業(yè)能做到。
酒水項(xiàng)目是公司的要點(diǎn)，咱們將酒水類目分門別類，別離看我國與世界，整理戰(zhàn)略、尋覓商場時(shí)機(jī)。不論哪行，最大的不平等是認(rèn)知的不平等，做好酒水，有必要讓職工的認(rèn)知水平接軌世界，公司挨近50人拿到世界葡萄酒二級。
咱們大約用首店的1/7面積做酒水，酒飲SKU共2000多個(gè)，在全我國商超是最多的，沒有過火著重傳統(tǒng)白酒，全體更挨近全球的酒飲消費(fèi)干流。
T11超市做優(yōu)選邏輯。
首店4000多平米，7000多個(gè)SKU，傳統(tǒng)超市平等面積會塞進(jìn)兩倍SKU，咱們不想給顧客那么繁瑣的選購場景。T11專心運(yùn)營，有買手文明，不靠收各種費(fèi)用掙錢。
T11簡直不做競爭對手的調(diào)研，乃至不允許職工看其他商超。
榜首，人會天性仿照，假如他人做得不如你好，簡略繁殖優(yōu)越感、滿足感。咱們不跟職業(yè)超市比，而是單挑細(xì)分類目，對比全球最好的企業(yè)，看自己所在的方位，比方烘焙對標(biāo)的是法國的普瓦蘭。
第二，看競爭對手做什么沒有意義，以人做調(diào)研才是準(zhǔn)的，必定要把人的實(shí)在需求和映射的家庭需求做到位。對T11來說，其實(shí)便是廚房和廁所，客廳生意不做。
獨(dú)自一個(gè)“紙”，廚房用紙、廁所用紙，碳、竹纖維的紙，可降解的紙，再生紙，從日本、韓國、美國等的最新趨勢，再到干流品牌的局勢，就能開上一天的會。T11或許從1000個(gè)里挑10個(gè)SKU，這便是選品邏輯。
曩昔一年，我給酒飲團(tuán)隊(duì)下的目標(biāo)，不是數(shù)字，而是“信賴”兩個(gè)字。
今日我國紅酒的出售，均勻銷量很低，由于曩昔有些企業(yè)過度消費(fèi)了信賴。T11能確保，店內(nèi)每一瓶酒關(guān)單清楚，“身份”契合國家法規(guī)，酒體在最佳適用期，價(jià)格公道。咱們不想只靠幾瓶酒掙錢，而期望與顧客先樹立較強(qiáng)信賴樞紐，繼續(xù)地為其愛好、交際等做精細(xì)化的適配。
T11只要一家店，咱們在酒圈的影響力很好，不少酒類一線公司、名莊，以及意大利、日本等國使館，都把酒水發(fā)布會放在T11舉辦。此外，咱們有關(guān)于酒的各種社群，便利購酒參閱，增強(qiáng)對酒文明的了解。
假如細(xì)分范疇做得好，T11或許獨(dú)自做垂類店，比方，獨(dú)自開個(gè)餐廳、酒吧，乃至肉鋪。咱們真的想和咱們做一輩子的好街坊，做一輩子的友誼，而不是短期的生意，不想賺暴利。
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兩個(gè)敬畏，研討人的生意
有句古話，“毒蛇出沒之處，五步之內(nèi)必有解藥”。
今日能看到的零售大問題，在終端或在顧客、職工、供給商身上都能找到答案。就和袁隆平種水稻相同，零售人也是種稻子的，必定要深化一線。
門店是T11的“家”，是真實(shí)的作業(yè)場地，采銷的職工根本都待在店里，研討產(chǎn)品和顧客，這便是T11的作業(yè)方法，留意細(xì)節(jié)，能讓你把產(chǎn)品做得更有差異化。
咱們不想人變得聰明，團(tuán)隊(duì)選人只要兩個(gè)規(guī)范：
榜首，細(xì)分范疇拿過冠軍，只要得過榜首，才知道要拿榜首有多不簡略。有起有伏，要付出更多辛苦。
第二，從聰明人里選老實(shí)人。零售是個(gè)勤行。平安夜那天接近12點(diǎn)，研制一個(gè)同學(xué)才想起是平安夜，其時(shí)大部分研制人員都還在崗?；蛟S在咱們心里，T11就有職責(zé)，是不是能跟一切零售業(yè)適配，成為新的“OS”。
歸結(jié)T11的中心競爭力，咱們做到了兩個(gè)“敬畏”。
其一，骨子里敬畏技能。
在門店布局上，咱們將人的嗅覺、視覺等五感數(shù)據(jù)化，店里歷來不會有傳統(tǒng)超市的滋味，背面有一系列技能和數(shù)據(jù)支撐，著重源頭根絕污染，即使你拆開下水道，里邊也是潔凈的。T11全體視覺環(huán)境是一致的，同類產(chǎn)品，什么樣的色溫、光束角、光源，有完全系統(tǒng)。
曩昔零售業(yè)結(jié)構(gòu)，只要產(chǎn)品和顧客進(jìn)行銜接，今日則是產(chǎn)品、信息、顧客，整個(gè)流程里最慢的不是機(jī)器，最大的bug永遠(yuǎn)是人，假如一切決議計(jì)劃得過老板，功率就不高。
未來，一些考究時(shí)效、難度不高的決議計(jì)劃，大約率交給AI來做。90%的景象會變成，機(jī)器和真人在同一維度向AI發(fā)送信息，AI快速決議計(jì)劃回傳指令。給真人留出10%的超級權(quán)限。
其二，敬畏做“人”的生意。
有人說咱們公司很新，我反而覺得更傳統(tǒng)。創(chuàng)業(yè)前期，我研討了曩昔百年最巨大的零售公司創(chuàng)始人，拜讀了他們的“內(nèi)功心法”，所樹立的準(zhǔn)則和價(jià)值觀。他們最大的共通點(diǎn)，便是顧客為先。
T11也在考慮，今日的顧客什么樣，新的需求和改變趨勢在怎么走。
領(lǐng)先者得考慮擬定的規(guī)矩，是對公司有利，仍是對社會有價(jià)值？假定一切人都環(huán)繞商業(yè)投入討價(jià)還價(jià)，沒有人重視顧客，這是違背價(jià)值觀的。僅僅收個(gè)租，買個(gè)貨架產(chǎn)品，坐著收錢，形式是不行繼續(xù)的。
曩昔幾年，國內(nèi)零售業(yè)燒了許多錢，走了許多彎路。有的企業(yè)愿望成為渠道，沉浸在互聯(lián)網(wǎng)思想里，想經(jīng)過用戶和付出行為，變成快速上市變現(xiàn)的公司，必定會有“去偽存真”的進(jìn)程。
零售要處理的無外乎兩方面，功率和質(zhì)量。今日顧客不滿足，感覺供給的產(chǎn)品和服務(wù)水平不行。每年數(shù)千萬人出國，總覺得國內(nèi)賣的東西質(zhì)量好像有差異，即使平等質(zhì)量，國內(nèi)更貴。
兩個(gè)中心問題處理了，后續(xù)不管online、offline、B2C仍是S2B2C，玩法的挑選反而簡略。
T11的姓名是我起的，涵義“全神貫注”，專心做好零售這件事。各色立異、各式商業(yè)形式，你會感覺透著股“錢味兒”。我期望，T11是樸實(shí)的。
咱們前期不會太重視報(bào)答，T11挑選先做強(qiáng)后做大。零售是個(gè)門檻極高、運(yùn)營極重的職業(yè)，都是巨子在做，需求本錢、技能、供給鏈和整合才能，咱們剛好懂得這些底層的Know- How。
T11是一家創(chuàng)業(yè)公司，面對4個(gè)方向的應(yīng)戰(zhàn)：人才、戰(zhàn)略、資源、本錢。
人才和安排是最中心的動能，也是最大應(yīng)戰(zhàn)。此外，要找到會做“面包”的人，也必定要找到優(yōu)質(zhì)的“面”。
咱們給自己的定位，是成為我國新零售主賽道的領(lǐng)軍企業(yè)，終究能做多大，這得跟整個(gè)社會的開展相結(jié)合，但咱們肯定是很有耐性的安排。
現(xiàn)在固然是“本錢隆冬”，只要是最優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)、事務(wù)模型和技能，不或許缺錢。
我信任，冬季是給好公司預(yù)備的。
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圖文來歷 | 網(wǎng) 絡(luò)
封面設(shè)計(jì) | 方曉宇
圖文修改 | 韓夢瑩 王佳碩 高際洋 李欣雨
責(zé)任修改 | 高 琪
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